Напомним, что компания «М-Конструктор» производит оборудование для заводов ЖБИ, линейка продукции компании достаточно широка. Скажем так, все, в чем отливают бетон, производят на предприятии, которое выбрало для себя интересный слоган «Мы придаем металлу форму, удобную для Вас!»
Об активном развитии семейного бизнеса, модернизации производства, экспортной стратегии нам рассказал Коммерческий директор компании Артём Багнюк.
- Хочу начать с географии экспорта: сколько сегодня вы можете назвать стран, где уже стоят или строятся объекты с применением ваших изделий?
- Давайте начнем с той страны, в которую «М-Конструктор» вообще начал экспортировать. Мы не будем сейчас говорить о Белоруссии и Казахстане, потому что с ними мы сотрудничаем давно и долго, но эти страны все равно воспринимаются непосредственно как страны-спутники России и должны быть выделены в отдельную когорту.
Серьезный экспорт у нас начался с Нидерландов, куда мы поставили свой первый продукт в 2016 году. Постепенно начали работать, заинтересовались экспортной тематикой, поняли, что мы можем поставлять продукцию дальше, в другие страны, и начали выходить на новые рынки.
У нас есть опыт поставки оборудования в Польшу, и мы начинаем наращивать свое присутствие в этой стране. Нами достаточно много сейчас ведется переговоров с поляками о поставке оборудования. И на сегодняшний день мы выполняем контракт для Румынии.
Очень интересный проект бюджетного домостроения обсуждается с компанией из Бельгии, но я пока не могу раскрывать детали, надеюсь, что в 2019 году выйдем на этап масштабной реализации.
Стран на самом деле больше. Я знаю, что наш продукт стоит в Канаде, во Франции, даже в Новой Зеландии и Англии, но эта продукция стоит не под нашим брендом, не под нашим именем.
Как упоминал выше, отдельное внимание я бы уделил Казахстану, потому что эта страна потенциально интересна для нас. Она из года в год является нашим постоянным заказчиком продукции, мы там участвуем в различных проектах. Можем с гордостью сказать, что в 2017 году мы принимали активное участие в строительстве порта в городе Актау - это достаточно масштабная стройка. Туда отгрузили порядка пятидесяти грузовиков нашей продукции. У нас все лето стояла очередь из этих грузовиков, они отгружались 2-3 раза за неделю. В этом году также продолжаем поставки в Казахстан.
Белоруссия на сегодняшний день не может собрать таких показателей и не отличается великим спросом, но по чуть-чуть мы с соседями работаем как приграничный регион, поставляем свою продукцию.
- У вас довольно широкая линейка продукции. Что из ваших изделий востребовано за рубежом? Какие продукты экспортируются?
- Линейка действительно достаточно широкая. Мы отдельно ведем направление по самым распространенным продажам. Самая распространенная позиция, которая используется по всему миру, это наши знаменитые тетраподы. И у нас самая дальняя точка доставки – 10 000 км по тетраподам. Это, конечно, внутренняя поставка, но для нас дороже любого экспорта, что наш продукт из Великих Лук уехал на Курильские острова.
Что касается экспорта, на сегодняшний день мы обсуждаем три стратегически важных проекта: строительство портов с использованием наших конструкций в Гданьске (Польша), на Мадагаскаре и в Алжире.
Отдельное направление связано с оборудованием бетонных заводов - это то, что мы сейчас выполняем для Румынии, и то, что поставляем в Польшу.
Сегмент, который мы стараемся развивать и видим в этом будущее направление – это поворотные вибростолы. Они используются при строительстве домов, когда отливаются стеновые панели, фасадные панели, и панели-перекрытия. Они могут использоваться как при строительстве многоэтажных домов, так и мелкосерийных, одно-, двухэтажных домов.
- Компания экспортирует только продукцию, или услуги тоже? Есть ли у вас инжиниринговое сопровождение проектов?
- Скажем так, мы стараемся убрать лишние, ненужные работы из бюджета наших заказчиков, облегчить им работу. Прямо говорим: «Ребят, вам монтаж и пусконаладка вообще не нужны». Наше оборудование настолько универсально и просто в работе, что инжиниринг ни к чему.
Но, если наше участие необходимо, мы готовы направить своих сотрудников для осуществления работ. Сейчас идет обсуждение нескольких проектов непосредственно с пусконаладкой, как раз в Польше.
- С кем вы, как правило, работаете за рубежом? Дилеры, дистрибьюторы? Напрямую с заказчиками?
- «М-Конструктор» всегда выходит напрямую работу с заводом потребителем. Компания пробовала схему работы через дилера, посредников, через какие-то компании, которые предлагают свои услуги, но это не работает, т.к. в настоящей работе нет легких денег. Мы работаем только лишь с самим заказчиком, потому что каждый пытается прикрутить свои 5-7%, что существенно сказывается на стоимости продукта. И когда появляется одна, две, три промежуточные компании, ты становишься просто неконкурентоспособен в плане цены.
А так, чтобы понимать схему нашей работы: есть стройка, она стоит во главе всего, она является заказчиком бетонного изделия. Строители обращаются на завод ЖБИ, и говорят «нам нужно произвести такое-то бетонное изделие». Завод ЖБИ обращается к нам для разработки и производства формы, в которой изделие будет отливаться. Наши конструкторы это все разрабатывают, создается модель формы, мы согласовываем ее с заводом ЖБИ, после чего производим и поставляем. И потом в наших формах отливают бетонные изделия для стройки, а потом новый круг.
- Насколько вы сами зависите от поставщиков? Металл для форм в основном российский?
- Металл используется различный, не только лишь российского производства. Часть металла идет украинского. Когда мы говорим о твердосплавных сталях (есть у нас периодически заказы, которые выполняются из таких сталей), тогда металлы нам поставляет либо Бельгия, либо шведские компании. Но основной металл – конечно же, произведенный в России.
Саму обработку металла и все, что используется в нашем продукте, мы производим самостоятельно, за исключением таких вещей, как резиновый уплотнитель, гидравлика, - эти составные части мы закупаем на профильных заводах.
- В строительной отрасли, будь то возведение промышленных объектов или жилых домов, очень важен вопрос безопасности на всех этапах. Для вашей продукции существуют какие-либо нормативы, обязательная сертификация?
- Сертификация – это достаточно сложный процесс, особенно если говорить про страны Евросоюза. Сертификации для наших изделий нет, что существенно облегчает наш выход на рынок других стран.
Мы производим согласно ГОСТ, либо разрабатываем чертежи по российским ГОСТам и с европейскими заказчиками согласовываем чертеж самой формы. Формы утверждаются заказчиком, на основании этого мы изготавливаем свое изделие. Заказчик присылает чертеж бетонного изделия и сам уже знает, соответствует ли это бетонное изделие требованиям той или иной страны, которые применяются в строительной отрасли, эту информацию закладывают проектировщики, и наша задача в этом плане очень сильно упрощена.
- У вас в этом году очень насыщенная деловая программа: EXPO-RUSSIA в Сербии, бизнес-миссии в Финляндии, Польше, Индии, INTERMAT 2018 в Париже, BUILDING INDUSTRY SOLUTIONS в Варшаве, KazBuild-2018 в Алматы. Такой объем мероприятий требует серьезной подготовки и вложений, особенно выставки. Как проходит подготовительный процесс? Как долго? Сколько сотрудников задействованы? Бюджет?
- Давайте начнем поэтапно. Да, этот год у нас насыщенный, очень колоритный. Начался он с ближних стран Европы и близких нам по духу, таких как Сербия, потом мы перешли во Францию, Польшу, и сейчас присутствовали непосредственно в Индии с деловой бизнес-миссией.
Каждая выставка, особенно зарубежная, требует тщательной подготовки, проработки. На сегодняшний день у нас такими мероприятиями занимаются четыре человека: два сотрудника отдела маркетинга и два сотрудника отдела продаж, которые ведут подготовительные работы.
Мы разработали достаточно удобный для нас вариант присутствия на выставке. Еще в прошлом году, когда «М-Конструктор» участвовал в выставке «Российский Промышленник» в рамках Международного Инновационного форума в Санкт-Петербурге, мы повезли туда вживую один из образцов своей продукции. Это была форма тетрапода, потому что он самый «маленький», но это очень дорогостоящее удовольствие, возить образцы нашей продукции слишком накладно.
В компании появилось предложение разработать 3D-модели образцов продукции, попробовали распечатать их на 3D-принтере, дополнили изделиями, которые получаются в наших формах – всем очень понравилось, сейчас дополняем все новыми и новыми образцами.
Разработали универсальный дизайн и макет стендов, который мы немного подгоняем под размеры той либо иной выставки, и его везде используем, тиражируем, внося небольшие модификации. Получается, что к выставке, бизнес-миссии или другому мероприятию мы можем всю подготовку уложить в 2-4 недели.
Конечно же отдельное направление - это подготовка и проработка потенциальных клиентов. С ними действительно приходится работать не менее четырех недель. В это время идет отбор потенциальных клиентов, переписка с ними, отдельные рекламные кампании, которые настраиваются в тех или иных поисковиках в каждой стране. Так и работаем. Насылаем на наших потенциальных заказчиков рекламу, обзваниваем, отправляем письма, и говорим, что очень желаем встретится. После этого встречи проводим непосредственно на самой выставке. Это является самой универсальной и эффективной схемой работы.
- И насколько это дорого для компании в плане финансовых вложений?
- Говоря о бюджете по работе в этом году... Очень здорово, что у нас есть Центр поддержки экспорта Псковской области, он оказывает очень большую поддержку, мы пользуемся его услугами достаточно активно. Участие в выставках может быть организовано в формате коллективной экспозиции - это опять же пример Сербии и Казахстана, в котором мы были буквально пять недель назад, участвовали в выставке в Алматы. Более эффективным форматом участия в выставочном мероприятии международного формата, по моему мнению, является оформление индивидуального стенда. И в данном случае Центр поддержки экспорта также оказывает содействие, софинансируя затраты.
Одна выставка нам обходится – все, конечно, зависит от стран – от 500 тысяч и до 2 миллионов рублей.
Есть Российский экспортный центр, который также организовывает бизнес-миссии. Буквально на прошлой неделе я участвовал в бизнес-миссии в Индию, и затраты были только на перелет и проживание, остальное взял на себя РЭЦ.
В этом году мы также прошли аттестацию и являемся участниками программы «Made in Russia», 24 мая 2018 года нас аттестовали. Мы можем ставить знак на продукцию. Эта целевая программа направлена на поднятие имиджа Российской Федерации и экспортеров, продвижение брендов, прошедших аттестацию.
- А с российскими торговыми представительствами за рубежом работали?
- С российским торгпредством работали в Финляндии, пробовали работать с торгпредствами в Польше и во Франции. На сегодняшний день мы продолжаем работу непосредственно с торгпредством во Франции и торгпредством в Польше. Самую активную работу для нас выполняет торгпредство в Польше. В принципе, Польша нам очень интересна как страна-потребитель: там очень много строительных проектов. И не будем упускать важную составляющую – это логистика. Чтобы добраться от Великих Лук до Варшавы нам надо преодолеть всего-навсего тысячу километров.
- Вы упоминали Индию, куда явно не отправились бы, если не было интереса. И ранее вы говорили, что доставка на Курилы - дороже всех других поставок для завода? Как с логистикой в Индию?
- Я бы не сказал, что она дорога нам была по финансам, она дорога нам была, потому, что 10 000 километров и это все в пределах нашей страны.
- То есть по статусу?
- Да. И если в 2017 году мы отправляли свою продукцию в Хабаровский край автомобилем, стоимость одной перевозки автомобилем на расстояние 9 000 км составляла 750 000 рублей. А в 2018 году мы отправляли свою продукцию контейнером до Курильских островов на 10 000 км, стоимость доставки составила 270 000 рублей. А все почему? Потому что на сегодняшний день мы живем в мире контейнерных перевозок, поэтому нас не пугает доставка в Индию. Мы отправились туда, потому что из Индии периодически приходят запросы на поставку нашей продукции. Сейчас мы убеждаемся в том, что мир контейнерных перевозок жив и работает. Из порта Усть-Луга можно отправлять контейнеры в Индию, и это будет стоить относительно приемлемых денег, сопоставимых с автомобильной доставкой по Европе.
- Подготовка к выставкам в этом году включала продвижение в сети. А какие инструменты Интернет-маркетинга вы в целом используете?
- У нас отдельная статья расходов и отдельная работа ведется с социальными сетями, такими как Facebook (англоязычный), рекламные кампании настраиваются на каждую страну, которая пользуется Google, собираются ключевые слова, ключевые фразы, и запускается контекстная реклама. По результатам участия в выставке INTERMAT 2018 в Париже, специализированный журнал Beton[s] (Франция) опубликовал статью с интервью руководства компании «М-Конструктор» под названием «Что если бы Вам предложили русскую опалубку?». Инструментов достаточно много, при помощи них и осуществляется маркетинговое продвижение, где-то больше, где-то меньше, но мы работаем, а это главное.
- По личным ощущениям, что сегодня приносит больше результата: онлайн-продвижение или живое общение с потенциальными клиентами?
- Я могу сказать, что здесь нет чего-то универсального. Например, участвуя на выставке во Франции, было получено достаточно много живого общения с клиентами, порядка 45 целевых контактов, заинтересованных нами, но на сегодняшний день, с мая по октябрь, мы не заключили ни одного контракта с этими компаниями с выставки. А после этого появилась компания, которая базируется в Швейцарии, но основной рабочий офис находится в Румынии, они приехали к нам, посмотрели завод, дали высокую оценку предприятию и без колебаний подписали контракт. Когда я задал вопрос: «А как вы нас нашли?», они сказали: «Мы посмотрели список компаний, которые принимали участие в выставке, и вами заинтересовались». Просто увидели в электронном каталоге участников и все, а у нас есть живой контракт, который мы сейчас выполняем. Это тот эффект, которого мы, наверное, и не ожидали.
- Помимо заказчиков из Румынии, как часто у вас бывают гости? Европейцы любят посмотреть на производство, перед тем, как заключать контакт. К вам приезжали другие иностранные делегации?
- Безусловно. Мы сейчас отдельно обсуждаем проект с компанией из Бельгии, представители которой уже дважды посещали наш завод. Один раз они приезжали познакомиться и посмотреть культуру нашего производства, производственные мощности. Второй раз, когда они совершали свой визит, мы уже не ходили по цехам, а обсуждали детали нашего взаимодействия. Надеемся, что в конце этого года, либо в начале следующего мы выйдем на долгосрочную работу с этой компанией.
Как я уже говорил в интервью журнала Beton[s] (Франция): «А тех, кто сомневается или кому интересно узнать, что происходит за стенами завода в Великих Луках, «М-Конструктор», конечно, всегда готов пригласить на предприятие с визитом».
Предприятие «М-Конструктор» всегда открыто для потенциальных заказчиков.
- Хочу задать кадровый вопрос. Насколько сложно было найти сотрудников? Как формировали на заводе ВЭД-направление? Есть или обучение, повышение компетенций для сотрудников?
- Это очень интересный вопрос. И интересен, как мне кажется, подход, который сложился в нашей компании. Изначально первые экспортные запросы и заказы образовались сами по себе, без какой-то работы менеджеров. У нас не было специалистов по продажам ВЭД.
Мы абсолютно случайно познакомились впервые с Центром поддержки экспорта Псковской области, встретились с Юрием Шурыгиным, и он объяснил, почему и для чего нужен отдельный менеджер, который будет заниматься именно ВЭД и отдельными странами. Я очень серьезно отнесся к тому, что он сказал, и решил попробовать. Тем более, что наша сотрудница, которая занималась российским рынком, а также Казахстаном и Белоруссией, сказала: «в принципе, я знаю английский язык, развиваю». И я ответил: «хорошо, давай попробуем, будешь заниматься отдельно рынком англоязычных стран». Помимо этого, псковский Центр поддержки экспорта и РЭЦ периодически проводят различные обучающие мероприятия. Буквально на прошлой неделе наши сотрудники в Пскове проходили очередное обучение по делопроизводству и общению с потенциальными заказчиками европейского направления.
- Вы стремитесь увеличить долю экспорта до 45%. Почему именно такая цифра? Исходя из чего она рассчитывалась? И какова доля экспорта сейчас?
- Это касается в первую очередь внутреннего рынка. Та деятельность, которую мы ведем как экспортеры, положительно сказывается на внутреннем рынке, потому что компания выходит совершенно на другой уровень в глазах своего потенциального заказчика.
Нам интересно развиваться, как на внутреннем, так и на внешнем рынке. На сегодняшний день, с учетом Белоруссии и Казахстана, доля экспорта в годовом обороте составляет, в зависимости от года, от 15 до 25% всей выручки.
Почему озвучены 45%, как та доля, до которой мы хотели бы дойти? Потому что на сегодняшний день в Российской Федерации есть определенные меры поддержки экспортеров, и ими нужно обязательно пользоваться. Увеличить долю экспорта нам интересно, и 45% - это для нас самый оптимальный баланс.
- У нас есть традиционный уже вопрос. Какой вы видите компанию через 5 лет?
- Прежде чем заглядывать вперед, я бы хотел немножко вернуться в недалекое прошлое, буквально в 2013-2014 годы, потому что активное развитие компания получила именно начиная с 2014 года. Я начал работать в этой компании с ноября 2013 года. На тот момент численность компании составляла 12 человек и производственные мощности ограничивались 800 кв. м и несколькими станками. За 4 года численность выросла до 100 человек, производственные мощности увеличились до 6000 кв. метров – это только производство, без учета складских площадей. Конечно же, появилось много нового высокопроизводительного оборудования. Оборот компании увеличивается каждый год на 30-40%.
Заглядывая в будущее, хотелось бы сохранить такие темпы роста. У нас есть планы увеличения компании в ближайшие два-три года по производственным мощностям, производительность должна увеличится буквально в 2 раза. Это амбициозный план, безусловно, но мы видим, как его реализовать.
И буквально сегодня мы обсуждали возможное открытие представительства в одной из европейских стран, потому что нам этот рынок интересен.
Надеюсь, что в течение 3-5 лет все эти планы будут реализованы полномасштабно, не в каких-то полумерах. Производственные мощности увеличатся, все это будет загружено заказами и работой, и, конечно же, мы будем активно поставлять свою продукцию, в том числе, и через наши представительства в других странах.
- План двукратного увеличения производительности предполагает набор новых сотрудников?
- Конечно же предполагает. На сегодняшний день Великие Луки испытывают колоссальный кадровый голод. Мы идем по пути приобретения дорогих, но высокопроизводительных станков, где один оператор может за смену выполнять работу 3-4 сотрудников с более простыми станками. Мы вынуждены двигаться в этом направлении, потому что кадровый потенциал Великих Лук практически исчерпан, и не только нами, тут есть крупные заводы. Мы – небольшое предприятие. Здесь базируются заводы, на которых работают по несколько тысяч человек. И это очень здорово, что все загружены работой, и везде требуются еще дополнительные специалисты.
- Хочу дополнить вопрос про будущее. В другом вашем интервью читала, что бизнес у вас семейный, и создавалось предприятие вашим отцом, а потом к работе подключились вы и ваш брат. Это замечательная история. Хотели бы вы, чтобы и третье поколение пришло работать в «М-Конструктор»?
- На самом деле каждый должен заниматься тем, что ему интересно. И третье поколение сейчас растет, и я надеюсь, что наши дети будут заинтересованы в том, чтобы прийти в компанию «М-Конструктор» и работать. Самое главное, чтобы они испытывали страсть к работе.
В качестве небольшого отступления от серьезного обсуждения хочу рассказать: в прошлом году моя дочь Ульяна, тогда она училась еще во втором классе, спросила:
- Пап, а я, когда вырасту, пойду работать в «М-Конструктор»?
- Если захочешь, то пойдешь работать в «М-Конструктор»
- А там английский язык нужно знать?
Я говорю:
- Да, Ульян, конечно нужно
На что она вздохнула и сказала:
- Эх, а он у меня совсем не идет. Надо заниматься.
Сейчас вот занимается дополнительно, чтобы справиться с интенсивной школьной программой.
Надеюсь, что у наших детей будет интерес к тому делу, которым мы занимаемся.
- Очень вам этого желаем.
Беседу вела Дарья Плотникова, редактор портала «Экспортеры России»
